quarta-feira, 13 de junho de 2007

NEGOCIAÇÃO

O princípio básico da negociação

Uma negociação bem sucedida não deve ter vencedores nem perdedores. O processo termina com resultados satisfatórios para ambos, ou com fracasso para ambos. A arte da negociação é baseada na tentativa de conciliar o que é bom você com o que é bom para o outro lado.

Habilidades necessárias
 As principais aptidões são:
 Capacidade de definir vários objetivos e ser flexível quanto a alguns deles.
 Capacidade de explorar as possibilidades de uma vasta gama de opções.
 Boa preparação.
 Capacidade de escutar e questionar o outro lado.
 Capacidade de distinguir claramente aptidões.
Tais aptidões são úteis tanto em negociações especificas como no dia-a-dia.

Tipos de negociação
Diferentes negociações requerem tipos de habilidades diferentes. Nos negócios e no comércio, cada instância apresenta características específicas. Pode ser formal ou informal, dependendo de quem esteja negociando o quê. Os acionistas, por exemplo, negociam com o conselho diretor as estratégias da organização; sindicatos negociam com os patrões temas que envolvam condições de trabalho e salários.

Indique representantes
Você pode estar relutando em negociar, por não estar acostumado ao processo, para esse processo você, pode encontrar representante e a eles é possível atribuir quanta responsabilidade se queira. No entanto, você deve sempre determinar claramente a extensão de tal responsabilidade antes de cada negociação.
Um bom exemplo são os sindicalistas que negociam em nome de trabalhadores.

Como entender o princípio da troca
Com correto entendimento das fases envolvidas (preparação, proposição, debate, troca e acordo), o processo de negociação pode ter bons resultados para ambas as partes. No centro de tudo está o princípio da troca: é preciso ceder para avançar.
Somente vencedores
O segredo de qualquer negociação é entender que todos os lados precisam ganhar algo de valor em troca de concessões que eventualmente façam. Só então haverá uma sensação de sucesso. Para isso, é preciso entender que o que é valorizado pelo seu lado pode não ser pelo outro.
Diferenças culturais
Culturas diferentes abordam a negociação de forma distinta. Europeus e norte-americanos, por exemplo, não conseguem entender a relutância de japoneses em entrar em confronto direto. Por outro lado, japoneses consideram declarações ou pontos de vista aparentemente inequívocos como difíceis de assimilar para chegar a um acordo.
Seja flexível
Flexibilidade é uma característica fundamental em qualquer mesa de negociação. O equilíbrio de poder entre as partes varia conforme as conversas avançam. Ao pechinchar um suvenir em um bazar, você talvez perca um pouco do entusiasmo ao descobrir que o vendedor não pode entregar o produto em sua casa. Tudo que você comprar terá de ser carregado. O vendedor estará alerta a esta perda de interesse, o que o levará a abaixar o preço para compensar o desapontamento e mantê-lo interessado na compra.

Como definir objetivos
O primeiro passo ao planejar qualquer forma de negociação é definir os objetivos. O que você quer conseguir com a negociação? Somente quando tiver isso claro, você poderá formular um plano um plano de ação que o leve o alcançar suas metas.
Tenha metas claras
Raramente há apenas um objetivo em cada negociação. Antes de iniciar uma negociação, faça uma lista de todos os seus objetivos. Depois, ponha-os em ordem de prioridade e identifique os que não são essenciais. Quando chegar o momento de fazer concessões, você saberá em que ceder primeiro.
Estabeleça prioridades
Primeiro divida seus objetivos em três grupos:
 Aqueles que são ideais.
 Aqueles que são realistas.
 Aqueles que constituem o mínimo necessário para que a negociação não seja um fracasso.
Então de um valor mínimo necessário para cada um deles. Por exemplo, se comprar um jogo de xadrez for seu principal objetivo, atribua valor 10. Pagar com cartão de crédito é algo de que você pode abrir mão, então de peso dois. Achar um jogo de mármore pode não ser crucial, mas ainda assim tem de valor de, digamos, sete. Priorizar assim assegura que você não termine abrindo mão do que não deve.

Como se preparar bem
Preparar-se para uma negociação envolve muita pesquisa. Você deve localizar todas as informações que possam ser úteis para fortalecer seus argumentos e encontrar dado que o ajudem a enfraquecer os do oponente.
Lembre-se:
 Ter uma informação incorreta é pior do que ter nenhuma.
 Balanços anuais de empresas podem ser minas de dados úteis.
 Sua estratégia deve levar em conta a informação de que o outro lado dispõe.
 Estatísticas demais podem tornar tudo confuso.
 Vale a pena criar canais de acesso á informação, uma vez que eles podem ser úteis até no futuro.
Aproveite seu tempo
Reservar um tempo para preparação antes de começar a negociar é fundamental. Dê-se prazo suficiente para completar sua pesquisa de forma satisfatória. Absorva essas informações e use-as taticamente.
Lógica é fundamental
Tendo completado dados suficientes, comece a formular seu argumento lógico. Esse processo terá de seguir um de dois caminhos básicos:
Dedutivo: a conclusão emerge de um conjunto de premissas. Exemplo: eu sou acionista da Great Universal Technology. GUT pagará um dividendo de sete centavos por lote de ações neste quadrimestre. Portanto, eu recebi sete centavos por lote neste quadrimestre. ´´
Indutivo: a conclusão surge de exemplos baseados em experiência. Todos que foram promovidos à vice-presidência na GUT receberam aumento salarial. Eu estou sendo promovido, portanto também receberei aumento salarial. Se a esperada recompensa salarial não se concretiza uma vez a lógica estará comprometida.


Como avaliar oponentes
Ao preparar sua argumentação, você pode sair na frente se estudar os pontos fortes e fracos da argumentação de seus oponentes. E também o currículo das pessoas que estarão envolvidas nas discussões. Levante o histórico de negociação de cada um.
Argumentação
Estude a argumentação de seus oponentes sob todos os aspectos. Dirija seu foco sobre as principais fraquezas que encontrar.
Mesmo que o argumento lógico em favor em favor do outro lado seja forte, você pode refutar uma proposição lógica com, um exemplo, uma objeção moral.
Avalie os pontos fortes
Já que a negociação é um processo de convergência gradual em direção a um acordo ou meio termo, você precisa avaliar o ponto de partida e a força do outro lado. Uma vez que você tenha uma idéia do que terá pela frente, analise em que direção os oponentes se movem nas conversações.
Identifique os objetivos
Tente identificar os objetivos dos oponentes, da mesma forma que você faz com os seus. Prepare uma lista de supostos objetivos e os disponha em ordem de prioridade.
Analise os pontos fracos dos oponentes
Se o outro lado é formado por um grupo, avalie se há chance de criar discórdia entre eles. Pesquise com antecedência fraquezas nas argumentações deles, procurando áreas moral ou politicamente problemáticas que você possa explorar.

Aprendendo com experiências anteriores
Várias negociações ocorrem entre pessoas que já estiveram á mesma mesa discutindo assuntos parecidos. Se você estiver negociando com alguém conhecido, analise seus encontros anteriores. Reveja atas antigas e consulte colegas que estiveram presentes. Formule suas táticas, mas lembre que da mesma forma que você fica mais acostumado com o jeito de atuar de seus oponentes, suas estratégicas passadas também estarão servindo de referencia para eles.
Lembre-se:
v O equilíbrio de poder em negociações anteriores pode não ser o mesmo na rodada atual.
v O negociador adversário pode ter um novo cargo, com mais autoridade e mais poder de decisão.
v O novo cargo do oponente pode expor não só pontos fortes, mas também fraquezas.
v A pressão do tempo sobre cada lado pode ser diferente.
v A qualidade da preparação dos dois lados pode ser diferente em cada rodada de negociação.

Pontos em comum
Negociar envolve descobrir pontos em comum com outro lado, para que se possa chegar a um meio-termo.

Como negociar com mais de um grupo
Além da avaliação que normalmente se faz de cada equipe ou individuo, é necessário analisar se há conflite entre eles. Identificar quem tem o poder de tomar decisões importantes em nome dos vários grupos.

Diferenças culturais
Há diferenças culturais entre raças, grupos etários e sexos. E você pode tirar vantagens delas. Se o seu oponente for um russo de meia-idade, você pode deduzir que a ele falta experiência em mercados comerciais. Da mesma forma, um norte-americano de boa formação, mas jovem, pode ser acusado de falta de experiência relevante no trabalho.

A escolha da estratégia
Você precisa estar seguro dos seus objetivos.
Estratégia e tática
A estratégia é a visão geral, e tática é o detalhamento dos métodos usados para colocar em prática a estratégia.

Escale seu time
O time ideal devem ter entre três e cinco pessoas e todas as posições principais devem estar presentes.

Distribuição de papéis
Distribua os papéis com cuidado, uma vez que sua equipe deve ser capaz de atacar cada movimento feito pelos oponentes.

A IMPORTÂNCIA DA APARÊNCIA
Estude sua aparência com cuidado e bastante antecedência. Afinal a primeira impressão é a que fica. Avalie o tipo de negociação de que você participará e se vista de acordo. Uma aparência muito sofisticada pode influenciar o modo como às pessoas vêem você e sua autoridade, mas também pode parecer agressivo. Sugira que sua equipe se vista praticamente da mesma forma. Em dúvida, prefira sempre roupas conservadoras.


Preparando a pauta
Os itens discutidos em uma pauta podem tornar-se vitais para a estratégia de negociação, tanto por meio da ordem na qual eles estão apresentados como pelo tempo que é atribuído a cada um. Portanto, às vezes é necessário manter longas discussões antes mesmo que a primeira versão seja concluída. A pauta deve:
v Definir formalmente o que esta sendo discutido durante a negociação.
v Influenciar informalmente a essência do debate ao priorizar um ou outro ponto.

O local adequado
Escolha um local que preencha o máximo possível dos requisitos.


A mesa da negociação
A forma como os negociadores são distribuídos á mesa pode ditar o tom e mesmo o resultado de uma rodada de negociações.
Para equipes pequenas
Encontram-se em volta de uma mesa retangular. Este é o arranja mais formal e confrontante. Para amenizar as posições mais linha dura, disponha os assentos informalmente, se possível ao redor de uma mesa redonda.

Distribua as pessoas de forma tática
Procure as cadeiras mais confortáveis que puder. Ponha a equipe visitante sentada entre os membros de sua equipe, o que abalará a coesão deles. De possível, sente o mais falante, ou mais agressivo, perto do líder. A falta de contato visual é desorientador, o que pode ser um fator a ser explorado na distribuição dos assentos do outro lado.
Para grandes equipes
Distribua-os em um circulo grande e providencie uma tribuna de onde possam usar a palavra. Caso a negociação seja entre poças partes, cada qual com um número grande de representantes disponham as cadeiras em grupos, e de frente um para o outro possível. Essa é a forma como muitas bancadas parlamentares são dispostas e que também pode ser usada em sindicatos de trabalhadores ou em reuniões de equipes de trabalho.


PARA SABER MAIS

Como negociar com sucesso
O objetivo deste artigo é orientá-lo sobre técnicas simples de negociação e que comprovadamente produzem resultados favoráveis. Com essas orientações você estará preparado para negociar de maneira justa os produtos e serviços da sua empresa e irá descobrir que o grande segredo da negociação se sustenta nas seguintes condições: atuar com profissionalismo, estar atento e agir com humildade. Se realizássemos uma pesquisa sobre quem faz mais de quatro ou cinco negociações por dia, só um pequeno número daria uma resposta positiva, porque a palavra negociação quase sempre nos remete a uma mesa com duas os mais pessoas de gravata, em uma situação em que são colocados produtos ou serviços para ser comercializados. Na verdade, entretanto, começamos a negociar desde o momento em que acordamos. Você já deve ter vivido ou presenciado situações semelhantes a esta:- Quem vai levar o Joãozinho para a escola hoje? Eu? Mas tinha certeza que era você, pois hoje é quinta-feira e a quinta é sua. - Tem razão, querido, hoje é quinta e deveria ser o meu dia. Acontece que ando meio avoada e acabei marcando com o arquiteto a compra dos itens de acabamento para o seu escritório. E ele não tem outro dia para me acompanhar. - Fico devendo esta para você.Vamos analisar os passos dessa negociação: Em primeiro lugar, ela concordou que o marido tinha razão, uma boa tentativa de afastar possíveis hostilidades. Depois assumiu a culpa pelo engano, enfatizou a importância do compromisso assumido e apontou o benefício do marido, já que solucionaria um problema dele. No final confessou que estava em dívida com ele, que provavelmente jamais seria saldada. Vejamos um outro exemplo do cotidiano: Hoje o tintureiro trará as roupas. Há dois meses que estamos mandando todas as peças para ele, e o preço continua o mesmo. Peça um bom desconto e um prazo maior para o pagamento. Esta análise é bastante simples - com um volume maior de produtos ou serviços, sempre é possível pleitear condições mais vantajosas. Ao solicitar os dois benefícios, preço e prazo, as chances de que pelo menos um deles seja atendido aumenta, pois, se o tintureiro negasse todos os pedidos, mostraria ser inflexível, com o risco de perder o cliente. Se mencionássemos outros exemplos que estão a nossa volta no dia-a-dia, com certeza, ultrapassaríamos com facilidade as quatro ou cinco negociações mencionadas a princípio. Ao percebermos que negociamos o tempo todo, devemos ficar atentos e diferenciar uma negociação que identificamos como doméstica, corriqueira, trivial, que ocorre no dia-a-dia, daquela ligada às nossas atividades profissionais, em que estão em jogo à sobrevivência dos negócios, da empresa e até da própria família. Embora as negociações profissionais sejam, normalmente, as mais importantes e por isso exijam maior preparo do negociador, o seu sucesso, quase sempre, dependerá da experiência adquirida naquelas mais sociais, em que possíveis perdas podem não representar grandes prejuízos. Nas negociações sociais, além de aprimorar as habilidades de negociador, que poderão ajudá-lo nas atividades profissionais, você também poderá colher subsídios que reforçam seus argumentos no momento de negociar produtos ou serviços de sua empresa. O segredo está no fato de você ficar atento o tempo todo, pois essa atitude aumenta a produção de substâncias endógenas, que têm a propriedade de aguçar o seu olhar, aumentar sua percepção dos fatos, agilizar seu raciocínio, ampliar sua capacidade de ouvir, tornando-o apto para enfrentar e superar os mais diferentes desafios.Durma, mas com os olhos bem abertos Vá para a negociação atento, preparadíssimo para a batalha, mas deverá se fazer de morto, com aparência ligeiramente desatenta, para quebrar o ímpeto da outra parte, como se desengatilhasse a arma do adversário, fazendo com que ele a recolocasse no coldre. Ele continuará armado, mas não engatilhado. Quando iniciar a conversa, sua arma já estará empunhada, engatilhada, mas ele não se dará conta e tentará persuadi-lo a fazer o que deseja sem o ímpeto de um guerreiro, pois julgará estar diante de um oponente inferiorizado.Colocar a bolinha na linha quase nunca é questão de sorteAo vermos um jogador de tênis realizando jogadas que nos entusiasmam tanto, colocando a bolinha exatamente no local desejado, bem juntinho ou em cima da linha, não dando chance ao adversário, pensamos : "Que maravilha! Esse garoto nasceu com o dom para o tênis, foi abençoado por Deus". Entretanto, essa habilidade só pôde ser conquistada porque ele praticou de maneira obstinada aqueles mesmos jogados meses a fio, errando, errando, até que pudesse acertar. O sucesso da negociação exige a mesma prática obstinada. Faça de cada momento do seu dia-a-dia uma oportunidade para praticar. Com o tempo irá perceber que para colocar a bolinha em cima da risca deverá estar muito bem preparado e concluirá que para o processo da negociação vale muito estar abastecido de informações. Quanto mais argumentos possuir, maiores serão as possibilidades de chegar vitorioso ao final. E, quando falamos em informações estamos nos referindo ao seu sentido mais amplo, como aquelas que estão a nossa disposição nos editoriais de jornais, nas revistas, na televisão, no rádio, nos contatos com profissionais que atuam na mesma área, nas palestras de consultores, sem falar nos livros e cursos específicos da atividade que abraçamos. Cada detalhe poderá fazer toda diferença quando estivermos na presença da outra parte. Sabemos também que, no início de uma conversa para negociação, nem sempre existe um ambiente favorável para tratar imediatamente do assunto. Por isso, estar atualizado com temas ligados às mais diferentes atividades, como economia, arte, esporte, poderá ajudar no aproveitamento de uma circunstância do ambiente e propiciar um diálogo agradável e descompromissado que melhore a receptividade e crie condições para negociar.Tenho um exemplo pessoal que ilustra bem a necessidade de estarmos preparados com informações para evitarmos ser apanhados em uma armadilha ou sairmos derrotados de uma negociação. Há alguns anos, um colega médico trabalhava como cooperado dentro de uma determinada instituição. Como desenvolveu essa atividade por longo tempo, a receita que ganhava com o trabalho passou a representar uma fatia expressiva do seu orçamento. Por isso ficou muito preocupado quando percebeu que diminuía gradativamente o número de exames que costumava realizar. Descobriu que haviam criado outros centros de diagnósticos para onde estavam desviando os exames, pagando metade do preço.Marcou uma reunião com a diretoria da entidade para discutir a situação. Como a sua sobrevivência financeira dependia do sucesso daquela conversa, não vacilou e foi pesquisar tudo o que era possível sobre a entidade. Conversou com outros médicos, com diretores de outras entidades e todos que pudessem fornecer informações. Só sobreviveu porque tomou todas essas precauções. Eles tinham montado uma armadilha para derrotá-lo no processo de negociação. Durante a conversa, propuseram que, ao invés de fazer os exames como pessoa física, passasse a atender como pessoa jurídica, assim poderia usar outros profissionais no atendimento, e a receita voltaria ao patamar anterior. O que desejavam, na verdade, era encontrar uma forma de descredenciá-lo, pois como pessoa física jamais poderiam tomar essa atitude. Nas suas pesquisas ficou sabendo que eles pagavam em dia quem era pessoa física, mas atrasavam o pagamento da pessoa jurídica até que o pessoal cansasse e pedisse o desligamento.Conhecendo essas informações, pôde perceber rapidamente a estratégia da outra parte e tomar a atitude que não o prejudicasse. Agradeceu a sugestão, disse que pensaria sobre o assunto, saiu estrategicamente e esperou com paciência até que a diretoria fosse mudada e voltasse a trabalhar de maneira correta, como sempre havia agido.Um passo atrás pode significar uma ótima estratégia Dar um passo atrás nem sempre significa recuar, ao contrário, pode sim representar muitos passos à frente, tudo dependerá do seu poder de fogo. Se sentir que em determinado instante a artilharia e a força de ataque da outra parte são muito intensas, quase sempre a atitude mais acertada é a de evitar o confronto. Procure manter a calma, não demonstrando contrariedade, para, em seguida, refeito e com munição mais apropriada, montar uma nova estratégia que poderá dar a sensação de estar dando aqueles muitos passos à frente. É a pausa do lenhador para afiar o machado.O que de maneira geral atrapalha muito nessas circunstâncias é a nossa vaidade e amor próprio, pois ao sermos atacados, somos tentados a reagir instintivamente, movidos pelo orgulho, descuidando do grande objetivo que é o de negociar com sucesso. Não adianta nada ganhar a briga e perder o negócio.Devemos ter em mente o tempo todo que o embate não é pessoal, embora muitas vezes possa parecer. Por isso esteja sempre atento para não deixar que a emoção prevaleça sobre a razão, pois somente assim terá chance de reverter a situação desfavorável e talvez chegar vitorioso ao final.Ninguém gosta de perder nada nem no aspecto da razão, nem no emocional, mas precisamos avaliar qual é a prioridade, isto é, até que ponto precisamos ou não do sucesso daquela negociação. Se for muito importante, um sapinho a mais ou menos fará parte do jogo.Pense também que, no mundo dos negócios, a chance de reencontrar seu adversário existe e quem sabe até para participarem do mesmo lado, unidos por uma mesma causa. A filosofia popular ensina que, quando alguém está subindo na vida, deve tratar bem as pessoas, pois, quando cair, elas poderão servir de anteparo.Os bastidores da negociaçãoTratar bem a secretária ou a recepcionista é um cuidado que não pode ser negligenciado. Embora nas empresas, pequenas ou grandes, haja hierarquia entre a secretária e seu superior, não menospreze a possível relação de cordialidade entre eles, produzindo às vezes um sentimento de proteção mútua. Assim, um simples comentário sobre o seu comportamento inadequado ao telefone ou pessoalmente poderá criar uma barreira que, em determinadas circunstâncias, dificilmente será superada.Dentro de uma estratégia de negociação não existem pessoas mais ou menos importantes. Todos, sem exceção, devem ser tratados com respeito e cordialidade, que podem variar de acordo com sua habilidade em tratar com as pessoas, sempre tendo o cuidado de não cair na vulgaridade.Algumas pessoas confundem a cordialidade, a boa educação e a simpatia como uma abertura para ter mais intimidade e exageram nas brincadeiras e comentários pessoais, sem perceber, que com essas atitudes, estão fechando portas importantes que seriam muito úteis no processo de negociação.Seja profissional sempre, sem que esse comportamento signifique ser carrancudo ou prepotente. O profissionalismo e a humildade são grandes aliados.Sendo visto com simpatia pela secretária, talvez conquiste uma aliada, pois ela poderá se empenhar para que você seja atendido sem muita espera.Mesmo tendo conseguido criar um ambiente de cordialidade, tome cuidado com a ansiedade. Por exemplo, evite perguntar com freqüência se ainda vai demorar para ser atendido. As pessoas poderão se sentir incomodadas, e o ambiente amistoso poderá se desmanchar.Lembre-se de que você tem um objetivo a atingir e por isso deve estar muito interessado para que tudo corra da melhor maneira possível. Assim, espero que não tenha ido a uma reunião importante com outro compromisso assumido a seguir, e com hora marcada.Você deve se concentrar naquele encontro para o qual tanto se preparou. Caso a pessoa com quem irá negociar ainda não esteja em sua sala e tenha que passar pela recepção, evite se levantar para ir ao encontro dela, mesmo que seja sua conhecida. Apenas acene com a cabeça. Toda manifestação a seguir deve partir dela. Talvez ela venha ao seu encontro, talvez ela responda ao aceno de cabeça com um rápido cumprimento verbal e troque algumas palavras com a secretária e entre diretamente na sua sala. Tudo vai depender do que ela precisará resolver antes de falar com você.É muito desagradável ser abordado por uma pessoa que o espera sem que esteja ainda preparado para recebê-la. Talvez a pessoa precise assinar alguns documentos, fazer ligações urgentes ou tomar outras providências.Analise se você é a pessoa mais apropriada para negociar Talvez você esperasse encontrar neste artigo orientações de como usar bem a calculadora financeira com equações complexas, para que pudesse mostrar que o seu produto, além da qualidade, possui grandes vantagens no custo-benefício e está muito à frente da concorrência. Ficou claro que o objetivo é outro. Nem poderia ser diferente, pois você, melhor do que ninguém, conhece o seu produto e sabe por que ele foi fabricado, a que público se destina, se tem benefícios tributários ou não e se a sua escala de produção permite manobras que poderiam ajudá-lo na negociação. Empreendemos uma abordagem comportamental, ou seja, uma reflexão sobre qual a maneira mais apropriada para nos apresentar, nos comportar, se podemos ou não avançar, se o momento é oportuno para negociar, ou se uma outra época seria mais indicada, seja pela sazonalidade do produto, seja pelo momento financeiro do país, seja pela região em que atua.Se você julgar que esses procedimentos não são apropriados devido à importância do seu cargo ou pelo seu prestigio social, não será a pessoa indicada para negociar. Seu orgulho irá prejudicar o resultado. Avalie bem quanto você deseja o resultado da negociação e só aceite essa empreitada se for muito importante para você. Caso contrário, mande outro em seu lugar.

RESPONDA AS QUESTÕES A SEGUIR:
1) Quais são as habilidades necessárias para uma boa negociação?
2) Diferenças culturais influenciam nas negociações. Esta afirmação é?
a) verdadeira
b) falsa
3) Complete a frase.
Antes de iniciar uma negociação, faça uma lista de todos os seus
....................................... .

4) Por que é importante avaliar os objetivos?
5) O que é necessário analisar quando estamos negociando com mais de um grupo?
6) Discórdia entre membros de um grupo pode influenciar sobre a negociação porque é um .......................... .
7) Qual é o principio básico da negociação?
8) Quais são as 5 fases da negociação?
9) Ter metas claras é o segredo para uma negociação de sucesso, porque essa afirmação esta correta?
10) Como você deve distribuir uma equipe grande na hora de negociar?


Referências bibliográficas:
Livro: Como Conduzir Negociações
Artigo: Como Negociar com Sucesso – Página internet (Negócios)


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